ここまで、ビジネスプランを作成する際に考えておくべき内容として、「商品・サービスの定義」と「市場調査・マーケティング分析」を行ってきました。自分が提供しようとする商品・サービスが素晴らしいもので、それを求める人がたくさんいる（市場が大きい）はずだとしても、見込み客に対してそれが伝わらなければ、事業として成立させることはできません。そのため、どのように具体的に顧客を獲得していくかという戦略が必要になります。
マーケティングの戦略については、非常にたくさんの書籍などで情報が出回っています。そのため、ここではそれについて深く掘り下げてやることはしませんが、起業家がマーケティング戦略において特に重要視しなければいけないのは、「安価でスピーディに、しかも確実に顧客を獲得すること」になります。
起業家は、通常は「お金」や「セールスマン」は非常に少ないところからスタートします。潜在的な顧客に接触し、商品・サービスの素晴らしさを伝えるマーケッティング手法はたくさんありますが、お金がかかる「大規模な広告宣伝」や「セールスマンの人海戦術」などの方法は起業家としてはリスクが大きいため採用しにくい方法となります。できるなら、起業家が体ひとつでいる時でも、見込み客と思われる人に接触できたときには、自分自身がセールスマンとしてすぐに説明ができる状態になっているほうがよいといえるでしょう。そのための方法が、第二章でも説明をした「エレベーターピッチ」となります。
「エレベーターピッチ」を頭の中で整理する際、本章でここまで説明してきた「ビジネスプランで考えておくべき内容」を、20秒から1分以内に過不足なくまとめることによってより効果的なものとなります。たとえば次のような形です。
「私は（商品・サービス）を、主に（対象となるマーケット）に対して営業を行っています。この（商品・サービス）の市場は、（市場の傾向）というように、非常に伸びている市場で、その中で私の（商品・サービス）は、（中核となる価値、特許等）に特徴があって、既存の（競合相手）などと比べると（差別化できる部分）がお客様にとってのメリットになります。まだ事業は始めたばかりなのですが、すでに（最初の顧客）などからご利用いただいていまして、大変ご好評いただいています。詳しい話などにつきましては、こちらにご連絡いただければ、すぐに対応しますよ。」
起業家がこれから提供しようとすることやその時々の状況によって、顧客に強調できる内容というのは様々に違うはずなので、全くこの通りの内容でもなくて良いわけですが、ビジネスプランを作成するためにこれまで考えてきた内容が、役に立つことはわかるでしょう。
顧客に接触して説明するための手段というのは、エレベーターピッチだけではなく、パンフレットや音声・動画によるコマーシャルなどたくさんの方法があるのですが、効果的に伝えるためには、「商品・サービスの定義」や「市場調査・マーケティング分析」などが、確実に行なわれていることが非常に重要なのです。
